建外SOHO一炮打响之后，SOHO中国将精力更多地转移到从价值洼地中挖掘出某个项目，套上自己的品牌，摇身一变，打造成价值丰碑。在其做过的12个项目中，有6个在接手前是空置、烂尾，这些二手货不但创造了巨额收益率，还使周转率又上了一个台阶。

 
尽管商业地产的投资价值已空前显现，但在这个购买力相对薄弱的市场，其耕耘者的境遇却大相径庭：大多数门庭冷落，个别有品牌有客户群的公司却可能享受到非理性的繁荣。而SOHO中国正属于后者中的佼佼者。

建外SOHO一炮打响之后，近年来SOHO中国越来越轻松，逐渐转变为烂尾楼改造专业户，甚至二道贩子。它的精力更多转移到从价值洼地中挖掘出某个项目，套上自己的品牌，摇身一变，打造成价值丰碑。

尽管身后非议无数，但目前看来SOHO中国又将迎来一个商业地产的春天。不过，水能载舟，亦能覆舟，当品牌内涵越来越稀释的时候，也是衔枚急进的SOHO中国该提高警惕的时候了。

散售提升周转率

由第一太平戴维斯数据，2010年一季度，北京甲级写字楼平均售价季度为27838元/平米，而SOHO中国的产品售价早在2007年上市的时候就已经远远超出了这个水平，2007年均价为35775元/平米，2009年则达到40956元/平米，一直高于周边住宅价格。

2009年毛利率达到52%，净利率高达44.5%，除去物业重估贡献的16亿元净利润，净利率也达到22.8%，总资产周转率为19.6%。净利率远高于住宅开发商，而周转率也高于金融街(000402,股吧)等商业地产公司（见图）。

对于这种高周转高利润率的原因，大家耳熟能详的是SOHO中国的散售模式。以往的商业地产，要不就是整栋楼出售，要不就是以出租模式慢慢回收资金。潘石屹首创了商业地产的散售模式，将销售对象锁定为那些有投资需求的富裕个人，并在创业初期亲自带队深入山西、陕西、内蒙古等区域，巡回召开产品推介会，挖掘客户资源，甚至上矿山向矿主推介北京的物业。

像卖住宅一样卖写字楼，这种散售模式大大缩短了产品的销售周期，使SOHO周转率一直和万科(000002,股吧)等住宅开发商有一拼。高周转还让仅有一百多万平米土地储备的SOHO中国在2000年-2005年登上了北京房地产销售收入冠军的宝座。

并且在单位土地上创造了更高的收益，从而在资本市场上获得了更高的溢价:SOHO中国一块土地储备的价值相当于同在北京的首创置业一块土地储备价值的30倍，是同样在内地经营商业地产开发的世茂房地产的9.5倍。

散售模式也曾备受争议，主要观点认为由于售价过高，且缺乏统一规划管理，会透支未来的出租回报率，增加了出租的困难，也加大了商家生存的压力。开发商、投资客、商户的利益关系是对立和扭曲的。

但SOHO每一次销售上的成功，都让这种观点显得书生了。毕竟，快速销售模式让SOHO用一年的时间实现了别的商业地产开发商十几年才能实现的收益。

快进快出烂尾楼

不过，这还仅仅是SOHO中国初级阶段的故事。除了散售，SOHO中国在提高周转率方面还另有利器。

看看老潘这两年买的东西吧。

SOHO做过的12个项目中，有6个在接手前是空置、烂尾。收购烂尾楼的密集期要从2007年算起，作为SOHO中国上市后的首笔交易，潘石屹一口气从华远集团购得两处烂尾楼“民源大厦”和“北京公馆”，更名为“光华SOHO2”和“SOHO北京公馆”。2008年，SOHO中国又一并收购了位于中关村(000931,股吧)的“金和国际”和东二环朝阳门的“凯恒中心”，更名为“中关村SOHO”和“朝阳门SOHO”。2009年又收购了北京嘉盛中心和上海东海广场。在2009年正在开发和销售的10个项目（见表）中，竟然有6个是空置、烂尾。

而这些二手货不但创造了巨额收益率，还使周转率又上了一个台阶。

以2009年11月收购的北京嘉盛中心项目为例，SOHO中国斥资23.4亿元人民币，可售建筑面积为103002平方米，均价22718元/平方米，收购时该写字楼已竣工。收购后仅两个月时间，公司就启动了该项目的销售，平均售价为43000元/平方米，比收购价格高出约89%。更为重要的是，有价又有市，成交火爆。开盘首日就售出47000平方米(首期总面积的80%)，录得合同销售收入20.8亿人民币，收回了总投资的约90%。

周期只有两个月？还有比这更惊人的周转速度吗！周转最快的住宅开发商从拿地到开始销售也至少需要半年时间，封顶、售罄能在一年半内完成已经很神奇了。

而且毛利率也高达38%。按照可售面积计算，SOHO中国应该可以在嘉盛中心上实现利润11个亿。中银国际分析师田欣预计，该项目的内部收益率将高达50%以上。重要的是，这钱赚得太轻松了。

由于原持有人对该项目的定位很高，出租对象基本为跨国公司，租金高达5.5元～6元/平方米/天，收购前嘉盛中心的出租率仅为30%。

潘石屹接手后，改名为SOHO嘉盛中心，将定位转向为国内的中型和小型企业服务。大部分合同都是整层销售(2100-2500平方米)，每笔交易的金额均在1亿元人民币左右，这表明公司拥有大量高净值客户，他们对商业地产投资表现出浓厚的兴趣。

而在北京的土地招拍挂市场，潘石屹早已淡出。除了2009年9月斩获望京项目之外，5年内未有动作。甚至嘲笑任志强：“不是买地，是买丢人。”这话带着一种云端里看厮杀的悠闲，其实，老潘未必买不起，反而是不想买。

如此好戏也同样在上海上演。2009年8月收购的SOHO东海广场项目位于上海最繁荣的南京西路中央商务区。项目地上总建筑面积71671平米，地下总建筑面积8838平米。收购价格24.5亿元人民币。均价3.04万元/平方米。据SOHO中国一季度业绩快报，2010年一季度东海广场销售额为16.49亿元，均价约6.15万元/平方米。一倒手价格又翻了一倍。近日，潘石屹又重操旧业，带队直奔温州，为东海广场营销造势。

品牌透支之忧

显然，从开创散售模式到淘金烂尾楼，SOHO中国可谓迈入了更高的段位：由买地卖房子升级到买房子卖品牌，利用成功的惯性，做起了一本万利的生意。

商业地产不同于住宅，对品牌和客户渠道的依赖性强，且这些靠多年经营的累积，非一日之功。因而，商业地产由品牌形成的护城河远大于住宅开发商，成功的惯性也远大于住宅。万科、中海品牌再牛，也还是要老老实实开发，不可能买别人的房子，挂上自己的牌子，多卖一倍的价格。

不过，SOHO中国需谨记，既然品牌是自身最大的价值，那么，水能载舟，亦能覆舟，从开发到改造到倒卖，当品牌的内涵越来越稀释的时候，该小心烂尾楼砸了自己的金字招牌
 

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