2月8日，SOHO中国举行了电话会议。会议室，SOHO中国表示2012年公司销售目标是230亿人民币，较之去年109亿的销售目标，同比增幅达到111.01%。

在目前的市场宏观环境下，倍增的销售目标也意味着倍增的销售压力。不久前经历了“欠薪门”事件的潘石屹，“反思了一下”，决定重新建立其销售队伍，“我们自己内部实行总监制，就是回到去年上半年之前的状态。”

与此同时，潘石屹认为，随着市场环境的变化，SOHO中国所依赖的传统客户也发生了变化。因此，他决定提高佣金，并依靠自己的销售团队“开拓和挖掘新的领域、新的客户”。

锁定京沪两地“捡西瓜”

提高销售目标至230亿

2011年，SOHO中国仅实现109亿的销售目标。对此，公司方给出的解释为，一方面是上半年“无项目可售”；另一方面则受银根紧缩、流动性紧张的影响。

“谁也不愿意看着把房地产搞死，或者把中国的经济给搞死”，2月8日潘石屹公开表示，“所以我觉得央行对首套房利率的调整，是银根松动的一个信号，尽管这个信号很弱”。

与此同时，SOHO中国财务总裁唐正茂表示，去年商业地产基本面非常强劲，北京和上海优质办公楼的租金同比上涨超过50.8%，“达到历史租金增长速度最快的水平，同时空置率达到历史最低水平6.3%”。甚至，唐正茂称，个别中介服务机构所给出的数据更高，去年租金上涨甚至超过100%。

更重要的是，SOHO中国目前手中持有销售许可证的项目已经达到240亿元，主要为望京SOHO和上海SOHO中山广场。对此，唐正茂认为，“一旦市场信心有所恢复，市场上有流动性松动的信号的话，我们的销售一下子会反弹得非常快。”

在会议上，SOHO中国称2011年公司在项目收购方面，总计花费了154亿元。同时，有40亿元左右需要在今年支付。同时，SOHO中国计划今年再度支付100亿元用于土地和项目的收购，另有40亿左右的建安成本开支。

综合算来，SOHO中国在2012年度需要支付的土地、项目成本以及建安成本在180亿左右。去年，SOHO中国在建安成本以及项目收购方面的支出，约为130亿左右。而去年全年，SOHO中国所获得项目收入不过109亿元。如此看来，SOHO中国大幅调高今年的全年销售目标，一方面是对市场持乐观态度，另一方面，也是公司自身发展需要强势的销售业绩支持。

值得投资者注意的是，潘石屹确定性的表示，“我们排除了北京、上海以外的其他城市”。在其看来，房地产市场目前资金比较紧张，北京、上海符合其战略目标的项目已经能够满足其并购要求。

更进一步的，潘石屹认为自己终于可以摆脱不得不收购“烂尾楼”的命运。转而可以在市场流动性紧张的时候，丢下芝麻捡西瓜，“把主要的精力放在收购和招拍挂土地方面。”

重建销售团队

谁是潘石屹新客户目标？

“我们的销售团队太沾沾自喜，销售的力量在公司里非常夸张”，这是潘石屹在接受有关媒体采访时所发表的言论。

去年上半年，潘石屹一手剥离了声名卓著的销售团队，推广起网上售房以及销售席位代理制度。然而，全年不给力的销售业绩，以及2011年年底由上海销售总监胡大维爆出的“欠薪门”一事，一度将SOHO中国推上风口浪尖。

2月8日的电话会议上，潘石屹公开表示，席位制的实行中出现了很多问题。“我们反思了一下这个制度，觉得还是要调整”，潘石屹表示，SOHO中国重新把自己的销售队伍建立起来，“就是回到去年上半年之前的状态。”

同时，今年2月1日开始，SOHO中国又把销售佣金提高，并进一步扩大销售队伍。“为什么要加大这方面的力量呢？”

潘石屹认为，SOHO中国长期依赖的行业以及区域，比如钢铁行业和鄂尔多斯(600295,股吧)地区，都已经发生了重大的变化，“去年我们统计了一下，鄂尔多斯的客户寥寥无几。”

因此，潘石屹希望能够借助自身的销售团队、知名中介公司以及网络销售三方面的力量，“去开拓和挖掘新的领域、新的客户”。

一度被业内调侃能将“土豆卖出黄金价”的潘石屹，将客户目标作出了调整，并再度利用高佣金推动之下的销售力量，以期待自身能够把握好整体的开发销售节奏，在京沪两地能够实现自身的扩张发展。

未来，谁将是SOHO中国项目的大买家？《证券日报》将持续关注。

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